Das Exposé im Immobilienverkauf

"Braucht man heutzutage noch ein Exposé, wenn man eine Immobilie verkaufen möchte? Wenn ja, was muss man bei der Erstellung beachten?" M.H.

Das Exposé ist ein wichtiges Element in der Immobilienvermarktung. Es ist die Visitenkarte der Immobilie und soll die Kaufinteressenten zu einer Besichtigung animieren. Wer beim Erstellen des Exposés liederlich arbeitet, verschenkt viel Zeit und Geld.

Zahlen ,Fakten, Vollständigkeit und Emotionen sind die 4 elementaren Grundpfeiler eines Exposé. Zahlreiche ergebnislose Besichtigungstermine können verhindert werden, wenn man nachfolgende Punkte beachtet.

Vollständigkeit

Der Inhalt eines Exposés umfasst nebst den harten Fakten wie: Grundstücksfläche, Wohnfläche, Kubatur, Verkaufspreis, Bezugstermin, Baujahr usw. auch die detaillierte Beschreibung des Objektes, eine exakte Umschreibung des Ausbaustandards sowie eine Lagebeschreibung. Ebenso gehören lesbare Grundstücks- und Grundrisspläne dazu. Professionelle Fotos, die einen objektiven Eindruck der Liegenschaft vermitteln, sind essentiell. Ein Bild sagt bekanntlich mehr als 1'000 Worte.

Nichts als die Wahrheit

Halbwahrheiten, Beschönigungen oder gar falsche Angaben haben in einem Exposé nichts verloren. Entpuppt sich das Wohnzimmer, welches man im Exposé mit fototechnischen Hilfsmitteln verändert hat, als viel zu klein und mit wenig Tageslicht, so kann dies den Verkaufsprozess negativ beeinflussen oder gar verunmöglichen. Seien Sie ehrlich und erwähnen Sie auch, für welche Zielgruppe sich die Immobilie eher nicht eignet. Dies fördert das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit.

Der erste Eindruck zählt

Der erste optische Eindruck eines Exposés entscheidet, ähnlich wie bei einer Stellenbewerbung, ob das Objekt aus Sicht des Interessenten weiterverfolgt wird oder nicht. Seien Sie sich bewusst, dass das Exposé früher oder später auf dem Pult des Bankberaters, der finanzierenden Bank landet. Ein zielgruppengerechtes Layout sowie eine gute Papier- und Bindequalität zahlen sich in jedem Fall aus.

Emotionen erzeugen

Eine Immobilie ist weit mehr als nur Backsteine, Holz und Ziegelsteine. Achten Sie bei der textlichen Ausformulierung und Wortwahl auf eine zielgruppengerichtete Ansprache, die positive Emotionen auslöst. Dabei sollte man aber auf keinen Fall übertreiben. Nicht jede Immobilie ist "atemberaubend", "fantastisch" und "traumhaft schön".

Fazit

Mit einem optisch ansprechenden, auf die Zielgruppe ausgerichteten Exposé erhöht sich die Verkaufswahrscheinlichkeit. Bedenken Sie, dass mit einem schlechten oder gar fehlendem Exposé, potentielle Kaufinteressenten erst gar nicht erreicht werden.

Erschienen in den St. Galler Nachrichten am 17.10.2018